Quale capo azienda non ha mai detto: "Il mio prodotto e' migliore dei concorrenti ma i miei venditori non sanno valorizzarlo!"? Per poi assumere gli agenti della concorrenza e allineare l'offerta e la comunicazione ai leader. Questo comportamento è un autogol: forse offre qualche vantaggio immediato ma la ridotta differenziazione costa molto cara!
E' necessario che le nostre aziende mettano in campo un'azione commerciale fortemente integrata con le altre scelte strategiche e che ciascun venditore pensi e parli esattamente come il "capo azienda". Vediamo come...
Il commerciale riguarda un ampio spettro di attività: dalla strategia di marketing alla forza vendita (struttura-processo-competenze); dai piani-cliente al Crm; dal trade marketing alla pianificazione e controllo commerciale. Ciascuna componente è chiamata a un ruolo importante e l'armonia tra di loro è la chiave.
Perché utilizzare la consulenza commerciale e cos'è?
Il commerciale è spesso considerato il comparto meno "scientifico" dell'azienda, quello con maggiore variabilità di prestazioni e minore controllo. Ma dal commerciale dipende la valorizzazione dei vantaggi competitivi derivanti da altri comparti e l'efficacia sul mercato.
La prospettiva del capo azienda è che il commerciale rappresenti la leva principale della crescita, capace di raccogliere il valore dei vantaggi competitivi, nel tempo e nel territorio. Inoltre, il commerciale deve essere il miglior ambasciatore dell'impresa capace di conoscere e adattarsi al linguaggio e alle aspettative dei clienti. Infine deve essere fonte di redditività attraverso la produttività.
Le soluzioni che si chiedono al commerciale sono le strategie di marketing, i processi di vendita (B2B, B2C, B2T), l'organizzazione di reti di vendita (dirette, indirette, filiali), il CRM, la pianificazione e controllo.
Mentre gli indici con cui si controllano le prestazioni sono la crescita della penetrazione nei territori e nei canali, l'aumento di ordini e fatturati e l'incremento della marginalità del mix di vendita. Ingredienti che contribuiscono direttamente allo sviluppo dell'impresa, all'aumento del Roi e del valore aziendale.
L'approccio Ceccarelli
Il nostro approccio ha come priorità la chiara identificazione dei punti di forza, l'efficacia dei processi e la produttività delle reti commerciali. A questo fine promuoviamo la discontinuità senza guardare nello ‘specchietto retrovisore', bensì ricorrendo alle pratiche migliori per avvicinare il prodotto al mercato tramite un processo di vendita calibrato sul valore dell'offerta.
Gli obiettivi sono lo sviluppo del fatturato a costi commerciali ridotti e l'aumento del valore del marchio. Con marketing e vendite ben integrati nel modello di business.
Per condividere i risultati conseguiti dalle aziende clienti veda i Casi Aziendali
