Il caso riguarda un gruppo bancario, leader in Italia in tutti gli ambiti di attivita'. Il perimetro dell'intervento interessa il settore che si rivolge ad aziende con fatturato tra i 100 milioni e 1 miliardo di euro.
In un mercato che non riesce a soddisfare le attese della clientela aziendale, creare una partnership con l'impresa rappresenterebbe un elemento su cui costruire un vantaggio competitivo solido e remunerativo per la banca...
Individuate tre fronti di miglioramento
La ricognizione ha reso evidente l'opportunità di migliorare:
- la capacità della banca di valutare le imprese clienti per capire meglio le esigenze e per ottimizzare il portafoglio d'impieghi della banca;
- il modello di relazione con la clientela mediante nuove competenze, strumenti e comportamenti delle persone;
- la selezione delle imprese ad alto potenziale con le quali stringere migliori rapporti di medio periodo.
Le soluzioni innovative ideate
Il personale della banca avrebbe dovuto intrattenere con i clienti una relazione su temi aziendali e non solo bancari attraverso l'individuazione delle business unit e del loro profilo strategico in modo da valutarne il potenziale.
La scelta degli strumenti di lavoro è caduta su Pims (Profit Impact of Market Strategy), un modello solido e affidabile per identificare le potenzialità di un'azienda. Inoltre, avrebbe permesso di creare un benchmarking intersettoriale per la stima delle prestazioni dei rami d'azienda.
I comportamenti delle persone sarebbero stati finalizzati a dare un'identità chiara e distintiva alla banca come elemento abilitante nel migliorare redditività e crescita delle aziende.
Attuazione ad ampio raggio
Si sono coinvolti 130 gestori, 20 area manager, 25 credit manager e 25 persone di origination in 14 sessioni di 2 giornate ciascuna.
Si è poi entrati nel vivo con 20 workshop per esaminare le aziende clienti e definire le business unit su cui valutare i fondamentali strategici. La logica delle business unit e del portafoglio ha rappresentato elemento di forte innovazione per persone abituate ad analizzare soltanto il bilancio.
Il modello di benchmarking ha comportato l'insediamento di un ufficio Posizionamento Strategico con un help-desk per dare supporto alle attività sul campo.
Infine si è condivisa la valutazione del profilo strategico con i clienti che è stato il momento chiave per mostrare il volto nuovo della banca.
Risultati molto convincenti
L'intervento ha consentito di raggiungere risultati su più livelli: il 95% dei clienti coinvolti ha dato un riscontro positivo, sorpresi per l'innovatività della banca;
nell'80% dei casi il personale della banca hanno avuto accesso ai decisori aziendali - in passato inaccessibili - nel corso d'incontri per condividere le linee di sviluppo dell'azienda; il 50% delle presentazioni ha generato riscontri commerciali e il 40% di questi ha generato nuove proposte.
Il responsabile della banca ha dichiarato "i clienti ci hanno visto come una banca innovativa, molto vicina al business, diversa dalle altre banche. Abbiamo rggiunto risultati molto positivi".
